工业品工作人员教育训练制度(一)
□ 工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录
(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)
(十一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
(一)双面胶带
.本公司双面胶带之适用行业
.本公司双面胶带之交易客户
.本公司的竞争对手
进口品的主要供应商除本公司外,另有:
() em
() toyo
() nitto
() sony
.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
()双面胶带使用在什么地方?
()贵公司目前使用哪一姬牌的双面胶带?
()使用哪些规格尽寸?
()贵公司平均月用量多少?
()有无接着上的问题?
()请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?
()请教您贵公司对协办厂的要求标准?
()贵公司目前有没有计划开发新产品?
()将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
.要求新客户测试之注意事项
()尽量按标准规格样品测试。
()面见测试部人员。
()要求过目或影印一份最后测试结果。
()确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
.报价
() 一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍
坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,三批起必须调高价。"
()长(m)×宽(m)×价格/m=价格/卷
()任何宽度均可裁切供应。
.交货方式
()有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存～天。
()无库存者:下订单后天交货。
.双面胶带在市场常发生的问题及解答
()客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?"
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
()客户问:"这批效果比上批差?"
答:①实地了解真伪。
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。
接着看材质是否有改变。
存放日期、方法或地方有无不当。
()客户问:"你们的价格比别家贵?"
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
()客户问:"进口品应该也没这么贵!"
答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
()客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?"
答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。，