消费品工作人员培训制度(四)
()不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。
()不务正业:
目前市场,"汽车电机行"的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。
()私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
()延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务结够良,应小心防患未然。
()会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。
()仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。
()风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前"束货"。同时,赶紧收款。
()突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。
()进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。
()老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,
查出老板常不在是否和信用红灯有关。
()向本公司过分捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:
进货量多。
连本公司不畅销的产品也大量进货。
对品质也不再计较。
此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。
()六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满痪,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的六感,必须相信自己的六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。
.征信调查的技巧
() 新经销店交易前调查:
向同区域的经销店调查其信用。
向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。，