消费品工作人员培训制度(二)
()从聊天切入正题。
()多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
()名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
.三步:商谈
()依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
()老板回答时,要一面听,一面记录下来。
()向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
.四步:展示
()业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
()说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
()鼓励老板发问。
()展示时,应用abcd推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
a:authority 权威
b:better 质优
c:convenience 方便(含:服务)
d:difference 新奇
.五步:缔结
()不买的信号:
抬肩。
手握拳。
两手交叉抱胸。
摇头。
()会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
()发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
() 缔结的方法:
拜托、拜托。
假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
④建议式。例:依我这几来的经验,我建议您......。
()缔结时应留意之点:
有信心、勇气尝试缔结。
不要着急。
成交时不得露出得意万分的表情。
成交后约定的事项一定要记下。
若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
.六步:善后
() 明示付款条件。
() 不要久留。
(三)关联推销术
."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。
.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
.业务员不可只卖便宜的ortek、beltek两种厂牌,fujitsu-ten 厂牌也应加强推销。
.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
.加强推销滞销库存品。
.分公司按下列三步骤加强关联推销:
()各分公司列出ortek、beltek 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
()分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的fujitsu-ten厂牌业绩目标。，