培训初级阶段

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培训初级阶段


——“培”“训”分拆,梯次渗透


不谋全局者,不足以谋一域。


作为培训师,培训的前期准备工作做到了庖丁解牛,培训的现场才会游刃有余,培训结束后受训者才会悉心回味,用心实施。其间,培训方案的系统化设计至关重要,笔者归纳了几个环环相扣的环节,屡试不爽,尝试着抛砖引玉如下:


第一环:预热到位


培训实施前期,先做咨询体验到位、培训纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记,用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通,及早送达每个人手中,让大家预习到位,这样会收到“春种一粒粟,秋收万颗子”的效果。


第二环:策划到位


培训筹备时间,要做培训场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训,最好大家共同动手、自由发挥,营造一个舒适的培训氛围,此间,培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力,以及整体团队协同能力。


此环节可放大实施,也可成为专项的培训,题目叫“我们共同的家”活动,通过自由分组,竞标设计方案与实施,此环节可考量每个人(临时团队)对公司的向心力、个人公德心。


第三环:“破冰”到位


培训伊始,用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组,自行选举负责人,起队名、选队歌、定本队格言。这样,很快会看到全员竞合状态。


小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听,有利受训者彼此间深度认知。


在壳牌公司的10余人客户关系培训中,此环节历时1天方会结束,缘何如此?该公司的一位职业经理告诉笔者:“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解,厂商双赢从何谈起。”


显然,“关系”作为第一生产力,这些看起来非正式沟通,隐藏着深度正式行为。


第四环:督导到位


在分组培训时,民选或指定现场督导人员,负责细化评估受训人员全程表现,与小奖(礼)品对应激励,多会营造出其乐融融的场景。


因为,一场培训,每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分,会让受训者明晰自我,及时调整自身受训状态。


第五环:案例到位


培训中,概念阐述首先以对应案例故事讲解起步,更有利将培训诉求到位,为受训者现场理解与后期执行铺平道路。


精彩的实例描述,有助于提升受训者的注意力,激发思考、分析能力,为下一个培训环节作好铺垫。

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